要重視物流裝備的市場(chǎng)營(yíng)銷
——訪中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)戴定一

　　如今，我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)百行不離市場(chǎng)，萬(wàn)事皆需營(yíng)銷的商業(yè)時(shí)代。因此，企業(yè)大張旗鼓地搞一些營(yíng)銷活動(dòng)，無(wú)非是為了樹品牌，賣產(chǎn)品。但是卻有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，一邊是跨國(guó)企業(yè)在舉行各種聲勢(shì)浩大的活動(dòng)，一邊卻是本土企業(yè)的悄無(wú)聲息，是本土企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品胸有成竹，還是根本就不重視市場(chǎng)營(yíng)銷，抑或是比較低調(diào)?為此，記者特地采訪了中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)戴定一。
　　戴會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為，物流裝備包括的范圍很大，每種領(lǐng)域的情況都不一樣，因此很難用一些個(gè)別企業(yè)的例子來概括整個(gè)裝備企業(yè)。
　　戴會(huì)長(zhǎng)說，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，目前物流裝備企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)很激烈，從剛剛結(jié)束的漢諾威展會(huì)上就可見一斑。漢諾威展會(huì)已經(jīng)在中國(guó)舉辦了七屆，但是展會(huì)已經(jīng)逐漸演變成信息交流、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合，如同行之間互相拍攝一些資料，打聽對(duì)方的價(jià)格等，參會(huì)企業(yè)對(duì)成交量的期望值在逐步下降。
　　戴會(huì)長(zhǎng)表示，如今，國(guó)外企業(yè)和合資企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)越來越熟悉，他們不僅要占領(lǐng)高端市場(chǎng)，還在向中低端市場(chǎng)拓展，這些企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過一些功能的簡(jiǎn)化，價(jià)位也在向中低端市場(chǎng)拓展，所以裝備領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。隨著全球經(jīng)濟(jì)的日益一體化，在產(chǎn)品的技術(shù)趨勢(shì)上，呈現(xiàn)出一些清晰的規(guī)律和動(dòng)向。首先是一部分產(chǎn)品越來越大型化、重型化。如在叉車的舉重、貨架的高度等方面都呈現(xiàn)出大型化、重型化特點(diǎn)，此類裝備產(chǎn)品比較適用于物流的集約化運(yùn)作。其次是專業(yè)化、系列化。同樣的產(chǎn)品需要更加專業(yè)化的配置，需要一個(gè)產(chǎn)品多系列、多型號(hào)改變，產(chǎn)品線的豐富與市場(chǎng)細(xì)分，能夠促進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。再其次是產(chǎn)品逐漸具備自動(dòng)化、智能化功能。在產(chǎn)品上加裝一些信息的處理功能，如智能集裝箱、托盤上加裝RFID芯片等智能化裝備的產(chǎn)品。再次是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更加以人為本。如汽車、叉車的駕駛室更加考慮人的舒適性。最后，在科學(xué)發(fā)展觀的總體要求下，對(duì)物流裝備產(chǎn)品在節(jié)能環(huán)保方面的要求也越來越高，因此一些裝備新產(chǎn)品研發(fā)要沿著這些規(guī)律、方向去發(fā)展才能得到市場(chǎng)認(rèn)可。
　　國(guó)內(nèi)占主導(dǎo)地位的叉車品牌如合力、杭叉、大連叉車等，它們的市場(chǎng)份額基本上已經(jīng)劃定，這些供應(yīng)商對(duì)各自的主要大客戶是讓其了解訂單并中標(biāo)而達(dá)到提高市場(chǎng)份額。這點(diǎn)和國(guó)內(nèi)商用車行業(yè)不一樣。在商用車行業(yè)，福田汽車每年都花重金搞一些活動(dòng)，甚至到國(guó)際上去參賽，此外，江淮格爾發(fā)、東風(fēng)、中國(guó)重汽、解放等也是積極參加各種卡車大賽，作為其展示產(chǎn)品的舞臺(tái)，并舉辦一些服務(wù)活動(dòng)作
　　為廠家聯(lián)系客戶的紐帶，以拉動(dòng)銷售。
　　目前，從總體看，我國(guó)裝備企業(yè)主要還是以中低端市場(chǎng)為主，本土裝備企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)、配置上確實(shí)不如國(guó)外企業(yè)，在市場(chǎng)活動(dòng)上也是慢半拍，但這些并不代表本土企業(yè)就沒有奮起直追之心。近幾年來，我們常常會(huì)看到一些本土物流裝備企業(yè)的身影頻頻出現(xiàn)在各個(gè)展會(huì)上，最顯著的是在今年的漢諾威展會(huì)上，不少新的面孔出現(xiàn)，有的企業(yè)參展規(guī)模甚至比國(guó)外企業(yè)還要大。著名民營(yíng)企業(yè)浙江諾力，儼然已成了展會(huì)專業(yè)戶，逢會(huì)必參，把參加展會(huì)作為向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍的平臺(tái)。此外，一批裝備企業(yè)如虎力、音飛、剛玉、北起所、達(dá)成、貝通等也越來越重視國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)該說，本土企業(yè)的頭腦還是很清醒的。作為中物聯(lián)分管物流裝備工作的戴定一副會(huì)長(zhǎng)，他認(rèn)為國(guó)內(nèi)物流裝備行業(yè)有兩件事情需要做。首先，對(duì)一部分裝備產(chǎn)品要加強(qiáng)監(jiān)管。在物流裝備領(lǐng)域有一部分產(chǎn)品由于市場(chǎng)門檻過低，造成了嚴(yán)重的過度競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，這也反映了我國(guó)有關(guān)部門在物流裝備行業(yè)的粗放式管理。戴會(huì)長(zhǎng)說，國(guó)外在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化法規(guī)方面已經(jīng)非常成熟，管理非常精細(xì)，大部分物流設(shè)備都有一定的市場(chǎng)門檻。如貨架在許多國(guó)家屬于特種商品，有安全認(rèn)證，歐洲的貨架產(chǎn)品先要拿到相關(guān)認(rèn)證和許可證，才能在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，而我國(guó)的一些裝備產(chǎn)品雖然質(zhì)量與國(guó)外差距很小，甚至超過了國(guó)外水平，但就是不能進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，原因就是沒有拿到行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)部門的相關(guān)認(rèn)證。而我國(guó)無(wú)論政府還是行業(yè)協(xié)會(huì)，都沒有建立一個(gè)精細(xì)化管理機(jī)制，因此，相關(guān)部門應(yīng)該在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研究物流裝備領(lǐng)域哪些應(yīng)該監(jiān)管，減少過度競(jìng)爭(zhēng)局面，在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)的許可、產(chǎn)品的認(rèn)證等方面都要進(jìn)行監(jiān)管，以改變目前無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。其次培養(yǎng)客戶采購(gòu)方對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向以及如何使用和評(píng)估的知識(shí)和能力。在產(chǎn)品采購(gòu)上，目前占主導(dǎo)地位的是價(jià)格優(yōu)先，這是粗放式管理的結(jié)果。在越來越強(qiáng)調(diào)性價(jià)比的今天，應(yīng)由科學(xué)的依據(jù)來識(shí)別各種產(chǎn)品的性價(jià)比，國(guó)際上的供銷雙方已經(jīng)越來越緊密地結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，因此，物流裝備企業(yè)需要培養(yǎng)客戶的科學(xué)采購(gòu)，科學(xué)使用管理的能力和意識(shí)。應(yīng)該通過普遍的調(diào)查研究和典型案例，來提高物流裝備采購(gòu)的科學(xué)性，從而能夠引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)擺脫單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)格局。