1984年，邁克爾·戴爾靠1000美元起家締造了現(xiàn)在全球第一的PC王國(guó)，戴爾的成功上插著“直銷(xiāo)”的標(biāo)簽。因此，當(dāng)2004年德國(guó)永恒力集團(tuán)在中國(guó)建立分公司永恒力叉車(chē)（上海）有限公司，并著手建立自己的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系時(shí)，很多人把它稱(chēng)為“叉車(chē)行業(yè)里的戴爾”。

　　其實(shí)這家總部位于德國(guó)漢堡的叉車(chē)巨頭，從1953年成立之初就采用了直銷(xiāo)模式。在歐洲，從冰島到土耳其，從愛(ài)爾蘭到葡萄牙，永恒力有100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)直接銷(xiāo)售自己的高端叉車(chē)產(chǎn)品并提供服務(wù)支持。而在全球，永恒力的直銷(xiāo)公司遍及30多個(gè)國(guó)家。如今，永恒力已是全球排名前四位的叉車(chē)制造商。

　　“永恒力天生是做直銷(xiāo)的?！?A href="http://zulingongsi.com.cn/shop/index.php?id=89">永恒力（上海）有限公司總經(jīng)理陳健將整個(gè)集團(tuán)最重要的制勝法寶歸結(jié)為直接面向客戶，這為永恒力帶來(lái)了更大的成本優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間?！氨M管市場(chǎng)排名位居全球第四，但是就贏利來(lái)講，永恒力是最好的?！标惤「嬖V《商務(wù)周刊》。

　　但直銷(xiāo)的法寶能否成功復(fù)制到中國(guó)，這是2004年時(shí)的陳健面臨的首要問(wèn)題。即使在全球大獲成功的戴爾，也不得不在中國(guó)面對(duì)區(qū)域分散的市場(chǎng)和本土渠道的沖擊而由快變慢，更面對(duì)客戶群?jiǎn)我缓头?wù)投訴不斷的窘境。特別是，與PC相比，叉車(chē)這個(gè)更為傳統(tǒng)的行業(yè)早已是競(jìng)爭(zhēng)激烈的“紅?！薄Ｔ谟篮懔χ?，同樣來(lái)自德國(guó)的林德公司1993年就以總投資16億元人民幣開(kāi)始中國(guó)之行，在中國(guó)建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。按照當(dāng)時(shí)行業(yè)的說(shuō)法，“叉車(chē)業(yè)十條大鱷九條到了中國(guó)，就剩下永恒力沒(méi)有來(lái)”。

　　事實(shí)是永恒力在中國(guó)遠(yuǎn)比戴爾幸運(yùn)。2005年，永恒力在中國(guó)的銷(xiāo)量超過(guò)600臺(tái)，2006年實(shí)現(xiàn)翻番，達(dá)到1200臺(tái)，2006年的最后一個(gè)月更創(chuàng)造了月銷(xiāo)售288臺(tái)，一星期銷(xiāo)售146臺(tái)的奇跡。2007年銷(xiāo)量再度大幅提升，截至8月的銷(xiāo)售量已超過(guò)2006年全年銷(xiāo)量。這條最晚到的大鱷已經(jīng)后來(lái)居上，其系統(tǒng)窄巷道叉車(chē)雄踞中國(guó)市場(chǎng)第一，倉(cāng)儲(chǔ)類(lèi)叉車(chē)名列第二，電動(dòng)叉車(chē)在國(guó)外品牌中排名第三。

　　在如此傳統(tǒng)的一個(gè)行業(yè)為何能獲得如此快速的成長(zhǎng)？“來(lái)得早不如來(lái)得巧”，讓陳健慶幸的是，永恒力趕上了2003年開(kāi)始的中國(guó)物流市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的大勢(shì)。而且，經(jīng)歷培養(yǎng)的市場(chǎng)反而更為成熟，對(duì)高端產(chǎn)品的需求也更明顯。陳健的結(jié)論是，對(duì)于叉車(chē)這樣的大額投資，“中國(guó)人是聰明的采購(gòu)者，不喜歡跟中間商打交道——中國(guó)市場(chǎng)需要直銷(xiāo)模式”。

　　一般說(shuō)來(lái)，直銷(xiāo)模式的最大缺陷是服務(wù)能力差，客戶開(kāi)發(fā)單調(diào)。因此，2007初復(fù)出后的邁克爾·戴爾在致員工的電子郵件中反思到：“直銷(xiāo)是一種創(chuàng)新模式，但不是信仰。我們要通過(guò)直銷(xiāo)以外的其他手段來(lái)滿足用戶需求?！睂?duì)這一點(diǎn)，永恒力認(rèn)識(shí)得更早。早在2001年，永恒力集團(tuán)就把自己定位為“生產(chǎn)型的物流服務(wù)商”，而不是“制造商”。如今，整個(gè)集團(tuán)9000多人，2/3的人是做銷(xiāo)售服務(wù)，其中一線服務(wù)人員占員工總數(shù)的近一半。永恒力（上海）有限公司給自己提出的首要戰(zhàn)略也是做行業(yè)最好的售后服務(wù)。

　　“做公司如做人，聰明的人懂得投其所好，聰明的公司是要站在市場(chǎng)的角度，以恰當(dāng)?shù)姆绞教峁┛蛻粜枰姆?wù)，而不是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和銷(xiāo)售?！标惤≌f(shuō)。他辦公桌前的墻壁上掛著摘自老子《道德經(jīng)》的書(shū)法條幅，桌上是Su-27戰(zhàn)斗機(jī)模型，這位富有活力的領(lǐng)導(dǎo)者把東方智慧和西方理念結(jié)合運(yùn)用到了公司經(jīng)營(yíng)中。

　　對(duì)客戶的成功服務(wù)經(jīng)常能為永恒力帶來(lái)“意外”訂單。一個(gè)例子是，永恒力為宜家的自動(dòng)庫(kù)提供自動(dòng)堆垛車(chē)、輸送帶、升降機(jī)等服務(wù)，而這些都跟永恒力的核心產(chǎn)品叉車(chē)沒(méi)有直接關(guān)系。陳健說(shuō): “我們希望通過(guò)服務(wù)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)向上下游延伸，從而把自己打造成一個(gè)全面的物流解決方案提供商。”

　　10月11日，經(jīng)過(guò)一年多針對(duì)2000家企業(yè)的走訪，永恒力推出專(zhuān)門(mén)面向中國(guó)中端市場(chǎng)的柴油叉車(chē)?！安煌趥鹘y(tǒng)市場(chǎng)的金字塔品牌格局，中國(guó)市場(chǎng)像一個(gè)豐富多彩的大火鍋，精華都在中間，低端和高端的市場(chǎng)都很有限，我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必然依靠中端市場(chǎng)的發(fā)力?！标惤≌f(shuō)，“如果我們能夠做好中端市場(chǎng)，我們就不害怕任何競(jìng)爭(zhēng)?！?/P>