啟示二：從賣產(chǎn)品，到賣服務

　　6S店的銷售利潤，隨著規(guī)模擴大，在總體盈利的比例就會從60%下降到20%左右，更多的利潤增長點來自于增值服務。比如，保質(zhì)期內(nèi)的免費維修、保質(zhì)期之后的收費維修、配件銷售、定期保養(yǎng)、產(chǎn)品翻新。

　　然而，6S店的服務價值和服務成本，都是目前工業(yè)品小店面、散亂式終端無可比擬的。因此，短期內(nèi)，6S店只能是終端服務升級的一個風向標，不能成為普及應用的藍本。那么，小店面也可以從賣產(chǎn)品，升級到賣服務嗎？葉敦明認為，可以把服務前移到客戶需求的方案設計上。廠家直銷人員，或者區(qū)域經(jīng)銷商，在與客戶深度交流之后，提出最具針對性的產(chǎn)品選型、方案設計，這就是顧問式銷售。它能把自己的優(yōu)勢與客戶需求對接起來，能夠有效地區(qū)隔對手，甚至在對手打聽到業(yè)務信息之前，就拿下訂單，不給他們留下任何可趁之機。

　　啟示三：跳出6S店，看服務營銷

　　6S店提供的服務，基本上都是以整機或配件銷售為目的。服務質(zhì)量提升的同時，服務成本也上去了。當副廠配件、專業(yè)維修商越來越規(guī)范時，目前最肥的配件和維修兩大塊利潤，就會大幅縮水。6S店，要么靠規(guī)模成本優(yōu)勢賺錢，要么從銷售型服務，轉(zhuǎn)型到服務營銷的高級階段。

　　服務營銷，是工業(yè)品營銷的一大特色。從產(chǎn)品銷售、附加服務，到提供解決方案和咨詢服務，工業(yè)品營銷逐步實現(xiàn)了軟著落。還是拿工程機械舉例。服務營銷可以有兩種方式。一種是Second-hand exchange，也就是二手車買賣業(yè)務?；厥湛蛻舻亩周?，二次銷售或者租賃，是一塊不錯的蛋糕。另一種是Source of business information，也就是業(yè)務信息來源，這是葉敦明自己想出的一個點子。依托6S店，或者業(yè)務規(guī)模較大的經(jīng)銷商，建立當?shù)毓こ虣C械業(yè)務信息網(wǎng)，把零散的客戶需求信息與工程機械業(yè)主對接起來，降低供需雙方的交易成本，自己還可以賺取傭金，何樂而不為？

　　如此算來，6S店可以更名為8S店。4S、6S、8S店，或者將來的NS店，都是想把營銷中心和服務中心，從廠家復制到區(qū)域市場，增加客戶價值，增強廠家區(qū)域競爭力。工業(yè)品營銷的根本，也是立足于客戶價值創(chuàng)造和提升，6S店只是其中一種創(chuàng)新手段而已。