曾在2012年舉辦中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)首場(chǎng)無底價(jià)拍賣會(huì)的易極拍賣公司，該事件曾入選“2012年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)十大新聞”，其舉行拍賣的地點(diǎn)就在徐水。在談到易極在徐水投資的原因時(shí)，易極環(huán)中（北京）拍賣有限公司徐水拍賣交易中心常務(wù)總經(jīng)理田克儉說到：“主要有兩方面的原因。首先，徐水市場(chǎng)客戶多，無論是二手機(jī)販子還是終端用戶，都會(huì)到徐水來，這對(duì)我們尋找可拍賣的設(shè)備以及潛在用戶都有好處。其次，易極的發(fā)展方向是除了做無底價(jià)拍賣，還向二手機(jī)的品牌銷售商發(fā)展，我們的目標(biāo)是把徐水市場(chǎng)的不規(guī)范調(diào)整過來。不同于其他商戶，易極是一家正規(guī)的大公司，更容易獲得信任?！?BR>　　據(jù)田克儉介紹，易極的二手設(shè)備主要從代理商的渠道來，設(shè)備質(zhì)量相對(duì)更有保障一些，在代理商越來越倚重“以舊換新”銷售方式的現(xiàn)在，能快速處理二手機(jī)，對(duì)代理商的新機(jī)銷售而言是非常有益的。對(duì)于買家而言，易極買過來的二手機(jī)都保持原狀，不翻新，他們?cè)谂袛嘣O(shè)備的真實(shí)價(jià)值時(shí)更有信心，買得更放心?！拔覀円矅L試過在二手工程機(jī)械交易市場(chǎng)的商鋪進(jìn)行二手機(jī)銷售，但是效果不是很好，同樣的設(shè)備，我拿到易極公司的場(chǎng)地上待售，不僅賣的快，而且價(jià)格還超過在市場(chǎng)上銷售的價(jià)格”。李超說。
　　張巨光認(rèn)為，其實(shí)設(shè)備制造商是最具備整合實(shí)力的，但是他們把主要精力都放在了制造和銷售新機(jī)上，所以這對(duì)其他有志之士是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。“這是工程機(jī)械行業(yè)中少有的藍(lán)?！保瑥埦薰庹f。
　　看來，對(duì)于整個(gè)徐水市場(chǎng)而言，整合是未來發(fā)展的趨勢(shì)。那么，對(duì)于那些商戶們，又該如何尋求發(fā)展呢？
　　對(duì)此，李超分析了在徐水做的比較大的商戶，他認(rèn)為做大的原因有如下幾點(diǎn)：第一，資金雄厚。這樣可以保證在旺季的時(shí)候多備一些貨，小的商戶由于資金限制最多只敢備4~5臺(tái)設(shè)備，而大的商戶可以多達(dá)數(shù)十臺(tái)；還能保證在淡季時(shí)撐得更久，二手機(jī)買賣都是現(xiàn)金交易，設(shè)備不好賣時(shí)如果資金鏈斷裂，意味著生意無法繼續(xù)下去。第二，不做老款車。老款車不僅賺不了什么錢，而且用戶使用后口碑也不好。第三，做事誠(chéng)信持久，積累了一部分老客戶。
　　第一點(diǎn)是硬件條件，不一定能滿足，但后面兩點(diǎn)是大家都可以付諸實(shí)踐的。個(gè)體商戶也要做出自己的品牌，在收購(gòu)和銷售時(shí)都要講究誠(chéng)信。另外，在經(jīng)營(yíng)二手設(shè)備商鋪時(shí)，一定要“快進(jìn)快出”。不要老想著賣一臺(tái)設(shè)備就要狠賺一筆，由于市場(chǎng)行情瞬息萬變，設(shè)備購(gòu)進(jìn)后要抓緊售出，以防“越捂越不值錢”，李超建議道。
　　“總之，徐水整個(gè)市場(chǎng)要發(fā)展，徐水的商戶要發(fā)展，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是讓用戶相信在徐水能買到放心的二手機(jī)”，田克儉總結(jié)道。“作為徐水人，真心期待徐水工程機(jī)械市場(chǎng)能好好發(fā)展，能有一個(gè)好名聲”，李超深深地吸了一口煙后感慨到。
　　記者手記：對(duì)二手機(jī)交易的暢想
　　不得不說，無論是廠家、代理商還是媒體，今年對(duì)二手機(jī)都格外關(guān)注。除了上述觀點(diǎn)外，依托于二手機(jī)交易市場(chǎng)，未來的二手機(jī)交易模式會(huì)如何發(fā)展？記者也搜集了一些精華觀點(diǎn)，這里跟大家分享，希望為大家提供一些對(duì)“二手機(jī)的出路及二手機(jī)交易模式”問題的參考。
　　暢想一：加大二手機(jī)出口力度。目前國(guó)內(nèi)已有部分地區(qū)在做二手機(jī)的出口，例如廣州、深圳地區(qū)，他們將一些老款的原裝進(jìn)口車賣到東南亞地區(qū)，其中有部分貨源就來自徐水市場(chǎng)。徐水市場(chǎng)要發(fā)展，完全可以自己來做出口。
　　暢想二：二手機(jī)銷售可以分期付款。目前不少用戶對(duì)二手機(jī)感興趣，但由于資金受限而不敢下手，而且二手機(jī)的品質(zhì)無法保證，導(dǎo)致用戶不敢購(gòu)買二手機(jī)。如果對(duì)使用年限僅一年左右的二手機(jī)進(jìn)行分期付款銷售，對(duì)買賣雙方都是好事。李超給記者舉了一個(gè)例子：如果一臺(tái)120萬的新車，用了一年左右大概在二手機(jī)市場(chǎng)值70萬，如果做分期的話可以要到80萬。對(duì)于資金周轉(zhuǎn)不開的用戶而言，即使高10萬他們也愿意買，對(duì)于賣家，只要能控制好風(fēng)險(xiǎn)，無疑可以增加銷售收入。這其中，賣家的風(fēng)險(xiǎn)控制很重要，也需要其有一定的規(guī)模和實(shí)力，例如代理商。只要能將用戶資質(zhì)調(diào)查好、后續(xù)監(jiān)控好，這是一筆“賣一臺(tái)掙一臺(tái)，拖一臺(tái)掙一臺(tái)”的生意。
　　暢想三：電子商務(wù)。不僅是專業(yè)的二手工程機(jī)械網(wǎng)站，不少主機(jī)廠、代理商已經(jīng)開通了自己的二手設(shè)備官方網(wǎng)站。隨著主力購(gòu)買群越來越向愛上網(wǎng)購(gòu)物的80后、90后們轉(zhuǎn)移，電子商務(wù)在工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也逐漸明顯。雖然目前還沒有完全成熟的模式，但徐水的商戶乃至全國(guó)的二手機(jī)經(jīng)營(yíng)者都可以朝這個(gè)方向探索。
　　暢想四：二手機(jī)的融資租賃。部分廠家早已經(jīng)嘗試過：對(duì)于已經(jīng)還完設(shè)備款的老客戶，如果其想購(gòu)買新設(shè)備但又沒足夠的首付款，這時(shí)用戶按市場(chǎng)價(jià)可以將舊設(shè)備賣給廠家的融資租賃公司，用戶的設(shè)備賣出收入抵作購(gòu)買新設(shè)備的首付款，然后用戶再把舊設(shè)備租回去（設(shè)備一直在用戶手上）。
　　暢想五：設(shè)備的債權(quán)、物權(quán)進(jìn)行再交易。融資租賃公司手中握著設(shè)備的債權(quán)和物權(quán)，但這兩個(gè)權(quán)得三年后（一般融資租賃周期為三年）才能拿回來。融資公司如果等不了那么久，則可以把債權(quán)提前進(jìn)行交易。（類似保理，但保理是針對(duì)銀行的，這里的意思是可以多方參與：銀行可以買，其他人也可以買，跟炒黃金、期貨是一樣的。）另外，物權(quán)也能否拿來交易？物權(quán)轉(zhuǎn)移后也可能會(huì)增值，這個(gè)可以討論。
　　可以肯定的是：未來，二手機(jī)的交易會(huì)更加繁榮多樣……

（本文摘自《建設(shè)機(jī)械技術(shù)與管理》第四期）