但是在工程機械行業(yè)當前的形勢下，融資租賃客戶的租金逾期情況更加復雜化，很多客戶的逾期是多種因素綜合的結果，比如說市場競爭激烈、經(jīng)營能力薄弱、工程項目減少、租賃設備閑置、臺班費價格降低、工程結款困難、設備質(zhì)量問題、設備出險等等。以往的定量數(shù)據(jù)分析可能無法貼切的反映客戶的真實情況，還需要從定性的角度對客戶的租金逾期情況進行分類，不同的客戶分類，對應不同的措施及政策，寬嚴有別，有獎有罰，通過定性的分類以及差異化的措施進一步加強融資租賃公司對于風險控制的標準化管理水平。
　　定性的來講，對應收租金的逾期產(chǎn)生原因進行分類，主要從如下三個方向：經(jīng)營能力、回款意愿、特定期間。
　　經(jīng)營能力是客戶分類的基礎指標，主要用來定義客戶經(jīng)營情況的基本面。因為融資租賃是建立在終端市場可靠的基礎上，通過這種方式賣出去的產(chǎn)品，無論客戶從事哪一個行業(yè)，只要客戶具備良好的經(jīng)營能力，承租設備在工作，承租設備就可以創(chuàng)收現(xiàn)金流；但是如果客戶不具備良好的經(jīng)營能力，設備閑置率較高，這單業(yè)務就會出現(xiàn)問題。
　　回款意愿是客戶分類的關鍵指標，有些客戶的現(xiàn)金流比較充沛，但是還款意愿較低，他的逾期就是因為他想逾期，因為他的違約成本低于違約收益。常常聽到某一個逾期嚴重并在區(qū)域內(nèi)造成惡劣影響的客戶描述的逾期原因是行業(yè)回落、市場不好，但是這時候融資租賃公司必須識別這個客戶的真實還款意愿，并試想如果在行業(yè)復蘇、市場轉(zhuǎn)好的時候，這個客戶能否還款呢？如果不能，對這個客戶，請快速處理，不要坐等行業(yè)回暖之后這個客戶給你帶來驚喜，到時候他更不會還款。
但是在某些情況下，利用經(jīng)營能力以及回款意愿兩個指標仍然不能定義客戶的真實情況，比如說重大事故、設備出險、被第三方訴訟、陷入高利貸、賭博吸毒、參與刑事犯罪等情況，這些特定事項一旦發(fā)生，將會導致經(jīng)營能力及回款意愿這兩個指標的判斷都失靈。這時候融資租賃公司更需要做好識別與判斷，并妥善部署，下好先手棋，打好主動仗。因為有時候特定區(qū)間會顛覆之前所有的指標，比如客戶陷入了嚴重的高利貸，這時候即使其經(jīng)營能力及回款意愿再好，融資租賃公司也必須對其進行快速而堅決的處理，否則一旦錯過了最佳的時機，將會造成嚴重的損失。
5.基于信息化管理手段的客戶關系管理。
　　在很多人的思維定勢里，客戶關系管理就是CRM，CRM就是客戶關系管理的信息系統(tǒng)。這種觀點是不對的，信息技術只是客戶關系管理的一個方面，但是思維定勢在一定程度上也說明了信息化的管理手段對于客戶關系管理的重要性。融資租賃公司市場開拓與風險管控的順利實施，必須立足于信息化的建設，客戶關系管理的成功實施也必須以信息化手段的落地為前提。

　　首先，實現(xiàn)客戶關系管理過程的痕跡化，保證信息的可追溯性。當前行業(yè)內(nèi)大部分融資租賃公司的信息化建設基本上能夠滿足業(yè)務辦理操作的需求，比如說客戶信息登記、租賃方案制定、到賬租金核銷，基本上是通過信息系統(tǒng)來實現(xiàn)，只能算是業(yè)務操作型的系統(tǒng)。但是整個行業(yè)對于客戶關系管理過程中的信息化程度仍然不高，在資信審核階段對客戶的電話確認與貸前教育、在合同起租時對客戶的短信通知、每月租金到期前的短信提醒、對逾期客戶的電話催收、業(yè)務人員的上門催收、重點客戶的正式約談，都應該通過信息化的手段留有相應的電子化資料，并且這些資料要便于查詢、檢索，而且要便于后續(xù)的數(shù)據(jù)集成。