5停止迷惑你的客戶

　　想象你自己作為一個(gè)客戶，在物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沒有標(biāo)準(zhǔn)化定義的前提下，卻得面對(duì)市場(chǎng)上的超過350家物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供商，那將是怎樣的酸爽？你必須在多個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的無線連接協(xié)議中做出選擇，比如LPWANs、蜂窩物聯(lián)網(wǎng)、WiFi，藍(lán)牙，這還不包括蓄勢(shì)待發(fā)的5G。

圖：2015-2017年物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)數(shù)量

　　你想通過供應(yīng)商網(wǎng)站獲取更多有效的信息，結(jié)果卻被網(wǎng)關(guān)、邊緣計(jì)算、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等各種營(yíng)銷熱詞搞得不勝其煩。這時(shí)，即使你很想為之付費(fèi)，也很難在這種環(huán)境中做出決定。
 
　　試著開始教育你的客戶?；靵y的秩序和缺乏對(duì)概念正確的認(rèn)識(shí)會(huì)統(tǒng)治早期市場(chǎng)，所以可以通過網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、內(nèi)容營(yíng)銷以及其它培訓(xùn)來幫助客戶正確的理解什么是物聯(lián)網(wǎng)，它的作用是什么，它的底層組件有什么以及它如何工作？為客戶提供一個(gè)能將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用到他們組織架構(gòu)之中的策略，并設(shè)計(jì)一個(gè)框架來幫助他們定義他們所需要的東西。

6停止過度的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

　　你的客戶每天都會(huì)被各種營(yíng)銷信息所淹沒，包括電子郵件、電話、短信和傳真，包括在線廣告和社交媒體的帖子，包括播客和視頻，還有那些所謂免費(fèi)的在線研討會(huì)。這加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楝F(xiàn)有的物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商的數(shù)量可能已經(jīng)超過市場(chǎng)所能承受的了。在這種環(huán)境下，你的客戶會(huì)比以往任何時(shí)候都更加困惑，但是卻對(duì)各種營(yíng)銷手段產(chǎn)生了免疫力。
 
　　開始與思想領(lǐng)袖、分析師和咨詢師合作進(jìn)行推廣，他們的聲音可以穿透“噪音”，直擊客戶。這并不是說你應(yīng)該完全停止傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，只是建議在這些渠道上多分配一些資源。這些渠道之所以能起到更好的效果，是因?yàn)樵诤芏嗫蛻粞劾?，思想領(lǐng)袖和分析師之類對(duì)事情的判斷會(huì)比較公正，而且比任何單一的供應(yīng)商都更加具有全局性。

7停止與渠道商的斗爭(zhēng)

　　你為客戶設(shè)計(jì)了完美的切合市場(chǎng)需求的解決方案，但是忘記了那些銷售和部署這些解決方案的人。雖然你的解決方案為最終客戶帶來了有形價(jià)值，但它可能不利于渠道經(jīng)銷商的收益和盈利能力，若是為了降低成本而繞過他們，他們就更難與你做生意了。考慮到種種現(xiàn)實(shí)，渠道經(jīng)銷商壓根兒沒有動(dòng)力推動(dòng)你的解決方案。
 
　　開始與分銷商和服務(wù)提供商達(dá)成合作以減少渠道摩擦——站在他們的角度看待問題，和他們共同創(chuàng)造解決方案，牢牢抓住產(chǎn)品市場(chǎng)。制定新的營(yíng)銷計(jì)劃，以激勵(lì)你的渠道商去尋求新的可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。幫助你的渠道商在他們現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上識(shí)別合適的細(xì)分市場(chǎng)并且不要與他們現(xiàn)有的利益產(chǎn)生沖突。

8停止把物聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成IT來銷售

　　盡管物聯(lián)網(wǎng)解決方案具有連接的天性，但物聯(lián)網(wǎng)不是信息技術(shù)（IT），比起IT，它更像是行業(yè)技術(shù)或者是運(yùn)營(yíng)技術(shù)。物聯(lián)網(wǎng)解決方案涉及一個(gè)組織（產(chǎn)品和服務(wù)）主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，而IT解決方案為這些活動(dòng)提供支持。
 
　　開始尋找物聯(lián)網(wǎng)買家并向他們銷售解決方案。這些買家并不像IT那樣有集中的部門，往往分散在多個(gè)組織的內(nèi)部，比如營(yíng)銷、支持、制造和運(yùn)維部門。當(dāng)參與購買決策的時(shí)候，IT部門往往不是主要的決策者。