我們賣(mài)東西的時(shí)候經(jīng)常會(huì)有一種慣性的思維，客人要多少我們就給多少，客人要什么我們就給什么，客人不要什么，我們就什么也不說(shuō)，也不推薦。

不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)故事：有AB兩個(gè)老板賣(mài)雞蛋，A老板問(wèn)客人要不要雞蛋；B老板問(wèn)客人要一個(gè)還是要二個(gè)雞蛋。結(jié)果是B老板比A老板賣(mài)的雞蛋多。這就是我們常常說(shuō)的引導(dǎo)性消費(fèi)，商家引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。（因?yàn)殡u蛋不是客人不需要，只是有時(shí)候忘了要點(diǎn)，當(dāng)老板友情提醒的時(shí)候，才覺(jué)得，哦，是的，一天吃一個(gè)雞蛋，今天還沒(méi)有吃過(guò)呢，那剛好，要一個(gè)吧。你看，其實(shí)就是很正常的順示提醒，你就多賣(mài)了好多個(gè)雞蛋出去。一天就多賣(mài)了好幾十塊錢(qián)，一個(gè)月就多賺了好幾百元。）

我們銷(xiāo)售叉車(chē)亦是如此，同樣是客戶(hù)來(lái)我司進(jìn)行叉車(chē)詢(xún)價(jià)的情況，不管多忙，我們要第一時(shí)間回復(fù)客戶(hù)，給客戶(hù)留個(gè)好的印象，讓客戶(hù)感知您是站在他的角度為他著想的！很多時(shí)候，銷(xiāo)售員都是很急切的想知道客戶(hù)的意向，這個(gè)是很正常的，但是了解了客戶(hù)的需求，得知我們無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求時(shí)，往往我們自己就將自己局限在客戶(hù)的思維中了。我們要了解的，是客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)使用環(huán)境和工況，再加之分析，我們可以將客戶(hù)往我們現(xiàn)有的車(chē)型上引導(dǎo)，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候您應(yīng)該扮演的是“專(zhuān)家”的角色，很多時(shí)候，客戶(hù)那邊也只是接通知要采購(gòu)一臺(tái)叉車(chē)，具體的一些需要了解的參數(shù)采購(gòu)員也不是很清楚，還有的時(shí)候是客戶(hù)并不知曉我們的叉車(chē)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)等等諸如此類(lèi)的情況，都是需要我們的銷(xiāo)售員要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和靈活的應(yīng)變能力，在平時(shí)要不斷的學(xué)習(xí)，有了足夠的產(chǎn)品知識(shí)，接待客人時(shí)，才能做到有問(wèn)必答，專(zhuān)業(yè)可信。機(jī)會(huì)是靠自己給的。

我們要比客戶(hù)考慮的更全面、周到、深入，而不是等到車(chē)子生產(chǎn)好了，準(zhǔn)備投入使用時(shí)才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)的使用情況不滿(mǎn)足，如通道寬度不夠，堆垛的距離不夠，及貨叉的長(zhǎng)度不夠，門(mén)高限制等等因素。等這個(gè)時(shí)候我們就很被動(dòng)了——返工或是重新選型等，這樣就會(huì)給客戶(hù)和工廠都造成了不必要的損失。即使有時(shí)候是客戶(hù)自己選型失誤導(dǎo)致的，而作為銷(xiāo)售人員，我們有責(zé)任和義務(wù)認(rèn)真地對(duì)待每一單客戶(hù)，只有做好了這些，客戶(hù)才會(huì)忠誠(chéng)于您，從而為以后的二次購(gòu)買(mǎi)打下信任的基石。

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