營銷人員，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強的技術功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營銷開道、內(nèi)部營銷鋪路，營銷人員需要內(nèi)外一把抓，這也是營銷的獨特之處吧?！　?/SPAN>

　　從群體上看，營銷人員，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團隊協(xié)調(diào)意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團隊分享精神的最好體現(xiàn)。

　  營銷人員，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環(huán)境適應能力、自我改變能力、快速學習能力，是優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。

　　第一、變臉：技術派轉型市場派　　

　　技術是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術能力的人打交道，在買對設備或方案的基礎上，還能解決自己生產(chǎn)和運營的一些額外問題。于是，專業(yè)技術派，成了客戶管理層的最愛?！　?/SPAN>

　　第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破　　

　　企業(yè)有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風吹草動現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。營銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。顧問式營銷，包括把握別人忽視的機會、提供出人意料的解決方案。價值型營銷，則要在隱藏的機會、雙方實力的中介人兩個方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案，并進一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競爭的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團出擊的經(jīng)營新境界?！　?/SPAN>

　　第三、變態(tài)：關注工廠到關注市場　　

　　總體而言，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術領先階段，而市場引領型的產(chǎn)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴。只是，生產(chǎn)制造的利潤太薄，而且其核心要素的競爭力也在逐步減弱，國內(nèi)企業(yè)無法持續(xù)依仗。而技術引領型，一則難以實現(xiàn)，畢竟我們國家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。

　　第四、變心：客戶就是自己最親的人　　

　　營銷人員，特別是市場一線承擔銷售責任的，跟客戶接觸最近，可關系卻總是差強人意，為什么？心有余，而力不足。產(chǎn)品的營銷，靠的是體系，靠的是團隊，沒有反應迅速、客戶導向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。善于調(diào)動公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負責聯(lián)絡和跟進的營銷人員，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結者，一顆心完完整整地服務著客戶，對客戶的親，就是對自己公司最大的愛。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長?！　?/SPAN>

　　第五、變壞：看似不羈，實則厚重　　

　　卓爾入群，同流不合污，是一個營銷人員做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的營銷人員，心中的理想與現(xiàn)實的標尺，總是有些差距?？墒?，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結果肯定會偏出原先的設想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然?！　?/SPAN> 

　　第六、變淡：對待金錢的態(tài)度變淡，對待人生、對待價值要變濃　　

　　用一輩子的幸福打量自己當下的窮兇極惡，恐怕就會收斂很多，心態(tài)也會從容不少。人生幸?？粗匦?，不義之財看淡些，營銷人員就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜。