——《物流應用與技術》訪廣州佛朗斯機械有限公司董事長侯澤寬

　　廣州佛朗斯機械有限公司（簡稱“佛朗斯”）成立于2001年，是中國叉車銷售及服務行業(yè)平臺連鎖模式的創(chuàng)建者，主要從事叉車及相關物流設備的銷售、維護及修理、租賃、零配件供應、二手設備、廠內(nèi)物流方案設計、廠內(nèi)第三方物流等相關業(yè)務。作為中國最大的叉車服務企業(yè)之一，佛朗斯的連鎖網(wǎng)絡覆蓋中國60多個工業(yè)一二線城市，擁有100多家連鎖店,叉車及配件出口世界各地。

廣州佛朗斯機械有限公司董事長侯澤寬

　　作為中國叉車后市場領域的先行者，佛朗斯精耕細作十幾年，取得了令同行側目的優(yōu)異成績，并獲得了資本的青睞。對于拓展叉車后市場的經(jīng)驗，廣州佛朗斯機械有限公司董事長侯澤寬表示，關鍵在于探索出適合自己的商業(yè)模式，并在這條路上堅定走下去。

　　記者：佛朗斯自創(chuàng)立以來一直專注于叉車及相關業(yè)務，您對叉車后市場有怎樣的理解？

　　侯澤寬：中國出現(xiàn)叉車后市場的概念應該是在2008年以后，在此之前大家更注重的是前市場。所謂前市場和后市場，是圍繞產(chǎn)品的制造、銷售以及產(chǎn)品整個生命周期內(nèi)所需要的一切服務的一個完整的體系。按照我的理解，叉車后市場是一條非常清晰的產(chǎn)業(yè)鏈，從整機生產(chǎn)出來以后，交給銷售開始，包括新機銷售、維修、保養(yǎng)、配件供應、租賃以及二手車的再制造、二手車的處理等等，這些都應該是叉車后市場的范疇。

　　十幾年前，中國的叉車后市場沒有引起人們的重視，業(yè)務非常零散，而且從業(yè)人員的整體素質比較低。但隨著中國經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，服務業(yè)在國民經(jīng)濟中的比重不斷上升，同時國內(nèi)叉車行業(yè)競爭日趨激烈，在整個行業(yè)從注重銷售向注重服務轉型的過程中，開展后市場業(yè)務成為一個新的趨勢。佛朗斯正是基于這樣的背景，以服務作為核心，以平臺作為渠道，開創(chuàng)了不同于別人的商業(yè)模式。

佛朗斯配件展示中心

　　記者：請介紹一下目前佛朗斯的商業(yè)模式和業(yè)務范圍。

　　侯澤寬：我個人認為，做企業(yè)一定要順勢而為。如果你有機會看到佛朗斯五年前、三年前，甚至一年前的公司介紹，你會發(fā)現(xiàn)，我們的商業(yè)模式、組織架構經(jīng)歷了很多變化。

　　佛朗斯的商業(yè)模式經(jīng)歷了三個階段的發(fā)展，我們自己稱之為1.0版、2.0版、3.0版。

　　2001~2007年，當時的佛朗斯是一家單純的叉車經(jīng)銷商，賺取差價。2006年，受到美國次貸危機的影響，佛朗斯的整機銷量和單臺利潤下降。為了生存，我們開始向后市場轉型。

　　2007年，佛朗斯推出了商業(yè)模式2.0版，并在2007年12月8日成立了廣州配件公司，此后形成了整機和配件并重的發(fā)展模式，進入整機、配件雙驅時代。當初我們的目標是希望把整機和配件的比例做到1:1，而到2013年，我們的配件業(yè)務已經(jīng)占到了公司總銷售額的近66%。

　　隨著配件批發(fā)業(yè)務的發(fā)展，我們逐漸意識到，僅僅依靠銷售優(yōu)勢產(chǎn)品的方式并不能十分準確地貼近市場和終端客戶。于是，2013年，我們又提出了商業(yè)模式3.0版，以服務為核心，用服務來創(chuàng)造價值。

　　基于商業(yè)模式的升級，企業(yè)的組織架構也必須進行相應的調(diào)整。目前，佛朗斯已經(jīng)形成了整機、配件、廠內(nèi)物流附屬設備、租賃及二手車四大資源中心，肩負著組織產(chǎn)品的重任。同時，我們進行平臺化發(fā)展，將國內(nèi)事業(yè)中心分成12個大區(qū)，下轄68家分公司，通過各個分公司的平臺，服務于終端客戶。